Was können Sie als Immobilienmakler von dem Betrüger lernen, der den Eiffelturm zweimal verkauft hat?
In der guten alten Zeit (den 1920er Jahren) gab es einen Mann namens Victor Lustig, der ein glattzüngiger Krimineller war, der von einem Betrüger zum anderen ging und immer nach einem Weg suchte, die Leute von ihrem Geld zu trennen.
Im Laufe seiner Karriere war er in viele Betrügereien verwickelt. Aber der Betrug, der ihn im Laufe der Geschichte berühmt machen sollte, betraf den Eiffelturm.
1925 war Lustig, der immer auf der Suche nach einem neuen Betrüger war, in Paris und bemerkte zufällig einen Artikel in der Zeitung, in dem beschrieben wurde, wie schwierig es der französischen Regierung war, den Eiffelturm zu erhalten. Da er der vollendete Betrüger war, kam ihm eine Idee in den Sinn. Warum nicht den Eiffelturm verkaufen?
Das erste, was er tat, war, dass ein Fälscher offizielle Staatspapiere anfertigte und sich persönlich in die prestigeträchtige Position des stellvertretenden Generaldirektors des Ministère de Postes et Télégraphes „ernannte“. Dann wurden Briefe auf dem offiziell aussehenden Briefkopf an fünf verschiedene Schrotthändler verschickt; sie waren absichtlich vage und luden sie einfach ein, einen möglichen Regierungsvertrag zu diskutieren.
Als alle zum Treffen kamen und die Männer ein wenig unterhalten hatten, gab Lustig die überraschende Ankündigung bekannt, dass die Regierung tatsächlich den Eiffelturm verschrotten würde.
Er bemerkte, dass der Turm 1889 gebaut worden war und nie als dauerhaftes Bauwerk gedacht war, was jeder wusste, dass es stimmte. Er erwähnte, dass sich die Regierung den Unterhalt nicht mehr leisten könne, was die Männer bereits in der Zeitung gelesen hatten. Die Zeitung hatte erwähnt, dass der Eiffelturm dringend repariert werden müsse, die Kosten seien sehr unerschwinglich, und es gab einen kurzen Kommentar, dass die Regierung tatsächlich die Idee erwäge, dass es billiger sein könnte, ihn abzureißen als ihn zu reparieren. Er betonte sorgfältig, dass dies eine sehr umstrittene Entscheidung der Regierung sei, sodass die Männer über den Untergang des Turms schweigen oder einen öffentlichen Aufschrei riskieren mussten.
Lustig arrangierte dann, jeden Mann auf eine Tour durch den Turm mitzunehmen, um eine Beziehung aufzubauen, ihre Emotionen zu bestimmen und seine "Marke" auszuwählen. Nachdem er jeden Schrotthändler interviewt hatte, wählte er einen Mann namens André Poisson aus und arbeitete an seiner Verkaufsmagie.
Nachdem der Verkauf abgeschlossen war, reiste Lustig sofort nach Österreich ab. Er machte keinen Versuch, sich zu verstecken und lebte auf Poissons Kosten ein luxuriöses Leben. Jeden Tag durchsuchte Lustig die Pariser Zeitungen nach Neuigkeiten über seinen Betrug, aber in keiner der Zeitungen wurde darüber berichtet. Er kam zu dem Schluss, dass es Poisson zu peinlich war, auf den Betrug hereinzufallen, und beschlossen hatte, seinen Verlust zu fressen. Da er wusste, dass er im Klaren war, reiste Lustig ein Jahr später nach Paris zurück und machte erneut genau denselben Betrug.
Ja, richtig gelesen, Lustig hat den Eiffelturm ein zweites Mal verkauft! Aber diesmal hatte er nicht so viel Glück. Sein Zeichen ging an die Polizei und die Geschichte explodierte in der Presse. Lustig musste Europa verlassen und in die USA reisen. Es würde keinen dritten Verkauf des Turms geben.
Was hat dieser Betrüger mit Ihnen als Immobilienmakler zu tun? Naja, eigentlich viel. Beim Verkauf des Eiffelturms verwendete Lustig spezielle Techniken, die die Verkäufer von Natural Born verwenden; Verkaufstechniken, die Sie auch verwenden sollten.
Betrüger und natürliche Verkäufer haben genau die gleichen Fähigkeiten. Es gibt jedoch einen wesentlichen Unterschied zwischen den beiden und das ist die Absicht. Betrüger verwenden diese Techniken der Psychologie, um Menschen in einer Gewinn/Verliere-Situation zu schaden. Der Betrüger gewinnt und die Person, mit der er arbeitet, verliert… manchmal alles.
Auf der anderen Seite verwenden die Verkäufer von Natural Born die gleichen Techniken, um Menschen in einem Win/Win-Angebot zu helfen, ihren Kunden zu helfen, ihren Traum zu verwirklichen und ein Haus zu kaufen, während sie gleichzeitig die besten 10% der Immobilienmakler werden, die dies tun.
Beide sind Experten im Umgang mit Psychologie.
Beide sind Experten darin, die Emotionen des Kunden zum Verkaufen zu nutzen.
Sie sind beide Experten darin, Rapport zu nutzen und zu gewinnen.
Beide sind Experten darin herauszufinden, was das Unterbewusstsein des Klienten will.
Sie sind beide Experten darin herauszufinden, welche Emotionen diese Person antreiben und diese Emotionen zu nutzen, um einen Verkauf zu tätigen.
Die Schwierigkeit kommt, wenn Sie versuchen, einen geborenen Verkäufer dazu zu bringen, Ihnen beizubringen, wie sie zu verkaufen, und das kann sie nicht. Sie können nicht, weil die meisten geborenen Verkäufer absolut keine Ahnung haben, wie sie tun, was sie tun. Es ist für sie selbstverständlich und sie müssen nicht einmal darüber nachdenken, was sie tun müssen, um einen Verkauf zu tätigen. Aus diesem Grund sind viele Top-Verkäufer die schlechtesten Trainer. Sie können nicht lehren, was sie tun.
Nun zu den guten Nachrichten. Diese psychologischen Verkaufstechniken können erlernt und beherrscht werden und können Sie, wenn sie einmal gemeistert sind, an die Spitze treiben.
Ein verkaufspsychologisches Prinzip ist beispielsweise, dass Menschen aufgrund von Emotionen kaufen und mit Logik rechtfertigen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass Sie dieses Prinzip sogar kennen, aber wissen Sie, wie man es für den Verkauf nutzt?
Stellen Sie sich vor, Sie wüssten genau, wie das Prinzip funktioniert, Sie könnten es nutzen, um Ihren Kunden zu helfen und gleichzeitig selbst ein besserer Agent zu werden.
Eine von vielen natürlichen Fähigkeiten, die Verkaufsprofis und Betrüger anwenden, besteht darin, zuzuhören und Fragen zu stellen, bis sie genau verstehen, was die Person nicht nur bewusst, sondern vor allem unbewusst will. Dies ist einer der größten Fehler, die viele, wenn nicht die meisten, Immobilienverkäufer machen, sie hören zu, aber sie verstehen es nicht wirklich.
In einer Verkaufssituation und sogar in alltäglichen Gesprächen verwenden Menschen "Codewörter". Ein Kunde könnte Ihnen zum Beispiel sagen, dass er ein Haus mit Aussicht sucht. Das Wort "Ansicht" ist ein Codewort. Sie denken vielleicht, dass Sie wissen, was es bedeutet, aber Sie wissen es nicht. Sie verstehen, was "Ansicht" für Sie bedeutet, aber nicht, was es für Ihren Kunden bedeutet. Der natürliche Verkäufer weiß instinktiv, dass er nicht weiß, was "Ansicht" bedeutet und ist in der Lage, dem Kunden die wahre Bedeutung zu entnehmen.
Vor nicht allzu langer Zeit passierte dies einem brandneuen Agenten, mit dem ich zusammenarbeitete. Ich habe ihr Codewörter beigebracht. Sie wirkte zuerst etwas verwirrt und dann konnte man plötzlich sehen, wie das Licht in ihrem Kopf anging. Sie erzählte mir, dass sie in den letzten Monaten mit einem Paar zusammengearbeitet hatte, das auf der Suche nach einem Zuhause war. Sie hatte sie gefragt, was sie wollten und sie sagten ihr ein Haus mit Aussicht. In diesem Sinne führte sie sie immer wieder herum und zeigte Häuser mit Aussicht. Der Agent lebte zufällig im Great North West, wo es einen atemberaubenden Blick auf die Berge, Täler und Flüsse gibt, also gab es eine Menge zur Auswahl. Aber egal, was sie ihnen zeigte, die Frau war nie glücklich.
Eines Tages, als sie ihnen ein Haus zeigten, kamen sie an einer Nachbarschaft vorbei und bemerkten ein Schild, das zu einem Haus führte, das gerade an diesem Tag auf den Markt gekommen war. Sie beschlossen, den Makler anzurufen und konnten ihn an diesem Tag besuchen. Während sie durch das Haus ging, kommentierte die Frau, was für eine tolle Aussicht das Haus hatte und der Makler war schockiert, weil das Haus komplett von Bäumen umgeben war und es keine Aussicht gab! Die Agentin, während sie aus dem Fenster auf all die Bäume schaute, fragte, was sie meinte und die Frau sagte: "Ich kann keine Autos sehen".
Monatelang hatte der Makler versucht, ein Haus zu finden, das nach Ansicht des Maklers eine Aussicht hatte, aber es war nie das, was die Frau für eine Aussicht hielt, und die Maklerin war ahnungslos. Mit "Ausblick" meinte die Frau, dass sie aus den Fenstern schauen und keine Autos, Geräte oder Werkzeuge ihres Mannes sehen wollte… das war für sie eine gute Aussicht.
Vielleicht könnten Sie auch den Eiffelturm verkaufen, wenn Sie Codewörter und die anderen Techniken verstehen, die vom Natural Born Salesperson verwendet werden. Und wenn Sie den Eiffelturm ein paar Mal verkaufen könnten, als er noch nicht einmal zum Verkauf stand, denken Sie daran, wie viele Häuser Sie verkaufen könnten.
Oh, und unser Betrüger Lustig starb im Alcatraz-Gefängnis (wo er nach einer Verurteilung wegen eines Fälschungsversuchs eingeliefert wurde) und seine Sterbeurkunde verzeichnete seinen Beruf als Verkäufer.
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